Cursos

Em compras, a negociação ganha-se sobretudo antes de começar: com factos, alternativas e um plano. Este curso desenvolve as bases do PSC-106 e prepara-o para negociações de compras mais exigentes. Vai preparar uma negociação com análise de custos e de mercado, avaliar o poder de cada parte e a melhor alternativa de ambas (BATNA), e organizar a equipa e o plano. Vai reconhecer as táticas mais usadas por fornecedores, como a ancoragem, o prazo artificial ou a «última oferta», e responder-lhes de forma ética. Vai negociar o preço com base na desagregação de custos, em fórmulas de revisão e índices e em descontos de volume, e negociar condições contratuais como pagamentos, garantias, responsabilidades e níveis de serviço. Por fim, vai aplicar estratégias para negociar com fornecedores únicos e em posição de força. Acompanhe a equipa de compras de uma empresa fictícia de logística em casos práticos, cenários de decisão, um exercício em Excel e um modelo de plano de negociação.

O que vai aprender

• Preparar uma negociação de compras com base em factos, poder relativo e alternativas.
• Reconhecer táticas usadas por fornecedores e responder-lhes de forma ética.
• Negociar o preço com base em custos, índices e alternativas.
• Negociar condições de pagamento, garantias, responsabilidades e níveis de serviço.
• Aplicar estratégias de negociação quando o fornecedor tem mais poder.

Módulos

1. Preparação estratégica da negociação55 min
2. Táticas e comportamentos59 min
3. Negociar o preço57 min
4. Negociar condições contratuais56 min
5. Negociar com fornecedores únicos e em posição de força58 min

Destinatários

Compradores e gestores de contratos